327%销量暴涨的秘诀！77岁营销大师的OBRA思维，滞销品也能卖爆

一支刻字口红年销5万支，一款小众手表销售额暴涨327%，一款淡香水逆袭成销量冠军……这些看似不可能的销售奇迹，都出自77岁营销大师加藤旅上之手。

他深耕奢侈品与化妆品行业数十年，从未靠砸钱打广告，而是靠一套OBRA思维，让多个濒临滞销的品牌起死回生。

今天就拆解这套方法论，教你在资源匮乏时，也能找到产品“被选择的理由”。

所有卖不动的产品，都缺一个“非买不可”的理由

“市场上这么多香水，我为什么非要买你家的？”

这个问题，戳中了无数营销人的痛点。很多产品卖不动，不是质量差，而是没找到让消费者心动的那个“理由”。

1988年，加藤加入JFX日本公司时，处境堪称绝境：全公司只有4名员工，32款彩妆、9款护肤品，营销预算几乎为零。当他带着产品找百货公司合作时，对方直接拒绝：“香奈儿光口红就有30多种，你们这点产品，凭什么抢人家的客户？”

更致命的是，对方点破了核心矛盾：“引进你们，不过是分流我们的现有客户，整体营业额根本不会增长。”

正面竞争毫无胜算，加藤没有死磕产品数量，而是把目光投向了被忽略的蓝海——当时日本礼品市场规模高达20兆日元，但化妆品在礼品市场的份额仅1.5兆日元。

正是这个发现，让他摸索出了OBRA思维，开启了一场“以小博大”的营销逆袭。

OBRA思维四步法：从滞销到爆卖的核心逻辑

OBRA不是复杂的理论，而是目标设定、拼装创新、找到被选理由、溯因验证的闭环，四步环环相扣，缺一不可。

O：目标设定——别盯着“卖更多”，要盯着“解决真问题”

传统营销思维：如何卖出更多产品？

OBRA思维：如何为消费者、为合作方提供独一无二的价值？

加藤没有给JFX口红设定“月销破千”的销售目标，而是把目标换成了**“为百货公司带来全新客户”**。这个目标的转变，直接让营销策略跳出了“卖货”的局限，找到了破局的关键。

B：拼装思维——没有资源，就把现有资源玩出花

核心原则：不纠结“没有什么”，只聚焦“有什么”，用现有条件创造不可复制的差异。

JFX口红只有10种颜色，远不如香奈儿、资生堂的产品线丰富。加藤没有要求公司研发新品，而是在便利店找到了灵感——他看到刻着名字的铝合金钥匙扣，突然想到：如果在口红上刻上顾客的名字，会怎么样？

口红+刻字，看似简单的组合，却让产品发生了质变：从一款普通的化妆工具，变成了独一无二的情感礼品。女孩可能不缺一支口红，但一定想要一支刻着自己名字的专属口红。

R：被选择的理由——不是“我的产品更好”，而是“我更懂你”

营销的本质，不是说服消费者“我的产品比别人好”，而是让消费者觉得“你懂我”。

加藤亲自在口红上刻下岳母的名字，做成样品带到百货公司。这个充满温度的创意，瞬间打动了采购负责人——他们看到的不再是一支口红，而是一个能吸引年轻人进店的“引流神器”。

不到一年，这款刻字口红卖出5万支，9家主流百货公司主动抛来橄榄枝，邀请JFX入驻。

A：溯因验证——小步快跑，用最小成本试错

加藤没有一开始就投入巨资量产刻字口红，而是先做样品测试市场反应。这种“先假设、再验证”的思路，避免了资源浪费，也确保了策略的可行性。

小测试，大收获——这就是溯因验证的核心：用最小的成本跑通模式，再放大成果，远比“豪赌式投入”更靠谱。

三大实战案例：看OBRA思维如何化腐朽为神奇

案例1：小众手表YB——从无人问津到“社长专属”

困境：品牌零知名度，机械性能无优势，均价150万日元，公司仅4名员工。

OBRA应用

- 目标：让高净值人群认可这款高价小众表，而非单纯卖货；

- 拼装：用限量款换取名人背书，借《日经商业》连载曝光，打造“稀缺感”；

- 被选理由：“社长们都戴的表，才是真正的身份象征”；

- 验证：先邀请一位棒球泰斗合作，用名人效应吸引其他企业家跟进。

成果：销售额暴涨327%，彻底摆脱小众标签，成为高端圈层的“身份符号”。

案例2：SLL护肤品——打破“时尚品牌做不好护肤”的偏见

困境：消费者固有印象根深蒂固，直言“我在用香奈儿，不需要SLL”。

OBRA应用

- 目标：打破消费者对时尚品牌做护肤品的不信任，建立专业认知；

- 拼装：开发简易皮肤分析仪，将皮肤问题划分为5类10个细分问题，提供“精准解决方案”；

- 被选理由：“我懂你的皮肤烦恼，也有能解决问题的产品”；

- 验证：先在小范围测试仪器效果，收集用户反馈后再推广。

成果：达成销售目标的150%，连竞争对手都开始模仿这套“仪器+产品”的模式。

案例3：国风香薰品牌——从冷门品类到网红爆款

困境：香薰市场竞争激烈，品牌毫无名气，主打国风却无人问津。

OBRA应用

- 目标：让国风香薰从“装饰品”变成“年轻人的社交货币”；

- 拼装：结合汉服热趋势，推出“香薰+汉服配饰”礼盒，附赠手写祝福卡片；

- 被选理由：“送闺蜜的国风礼盒，仪式感拉满”；

- 验证：先在小红书找10位小众汉服博主试推广，根据反馈优化礼盒设计。

成果：礼盒上线即售罄，品牌迅速在国风圈打响名气，复购率高达40%。

OBRA思维七大行动准则：照做就能用

从加藤的实践中，我们总结出7条可直接落地的准则，帮你避开营销误区：

1. 1+1≠2：打破常规组合思维，口红+刻字不是简单叠加，而是创造“礼品属性”的新价值；

2. 避开正面竞争：不与巨头拼产品线、拼预算，而是找到他们忽略的蓝海市场；

3. 精准定位：别把聚光灯照错对象，YB手表直接锁定400万公司社长，而非普通消费者；

4. 攻心为上：解决心理需求优于功能需求，SLL先解决“信任问题”，再推销产品；

5. 集中资源：1比100更重要——100件商品在1家店卖爆，远比在100家店各卖1件更能造爆点；

6. 颠覆潮流：在红海中找蓝海，当大家都在抢成人香水市场时，加藤从中学生文具市场找到灵感；

7. 保持敏感：灵感无处不在——便利店的钥匙扣、街上的汉服穿搭，都可能是破局的关键。

五步套用OBRA思维：解决你的产品滞销难题

1. 重新定义问题：别问“如何卖更多”，而是问“消费者为什么需要我的产品？我能为合作方创造什么价值？”

2. 盘点现有资源：列出产品、团队、渠道的所有优势，哪怕是“只有10种颜色”这种看似的劣势；

3. 寻找差异化突破口：思考如何组合现有资源，创造独一无二的价值，比如“口红+刻字”“香薰+汉服”；

4. 小规模验证：做样品、找小范围用户测试，收集反馈，别一开始就大规模投入；

5. 快速迭代优化：根据市场反应调整策略，跑通模式后再放大成果。

结语：爆卖从来不是偶然，而是找对了“理由”

77岁的加藤旅上用实践证明：好产品不一定能卖爆，但能卖爆的产品，一定有一个让消费者非买不可的理由。

在这个流量昂贵、竞争激烈的时代，与其砸钱打广告，不如沉下心来用OBRA思维，找到那个藏在消费者心底的“理由”。

当你的产品从“卖功能”变成“卖情感、卖价值、卖身份”，滞销的难题，自然迎刃而解。

你的产品是否也面临卖不动的困境？

不妨在评论区聊聊你的难题，一起用OBRA思维寻找突破口！