把复杂规则变成企业出海的“共同语言”——专访TBRAC跨境风险评估与认证框架创始人张岩雨

企业出海面对的早已不只是产品、价格和客户，还包括“谁最终控制这家公司”“供应链能不能追溯”“数据怎么处理”等越来越多的复杂问题。

文｜胡嘉琦

ID | BMR2004

毕业于北京大学中文系的张岩雨，正在硅谷做一件与中文专业相去甚远，且需要多年积累的事情——帮助进入美国市场的中国企业评估跨境风险，把分散在监管、供应链、数据、治理等不同领域的问题，放到同一套框架中理解和判断。

张岩雨对《商学院》记者说，过去20年，她一直在做一件事，即把复杂的规则变成能被理解、能被讨论、能被使用的东西。用她自己的话说，是给企业出海造一门“共同语言”，一套中外双方都能听懂、对得上话的风险框架。

2024年，张岩雨来到硅谷，开始系统研究中国企业进入美国市场面临的跨境风险；2025年，她将阶段性研究整理成英文著作；2026年3月，TBRAC线上评估系统正式上线，目前已经完成30多家企业评估。在她看来，企业出海面对的早已不只是产品、价格和客户，还包括“谁最终控制这家公司”“供应链能不能追溯”“数据怎么处理”等越来越多的复杂问题。

在张岩雨看来，真正有竞争力的企业，需要把产品能力、合规能力、治理能力和跨文化沟通能力结合起来。出海不再只是把产品卖出去，更是要让海外市场看得懂企业、信得过企业，并最终证明自己能够在目标市场长期、透明地经营下去。

01

构建一张风险地图

张岩雨第一次真正意识到企业需要一套跨境风险评估方法，是在一次与准备进入美国市场的企业交流中。

会议前半段，大家谈的是熟悉的话题：产品、价格、客户和渠道，节奏很快。等话题转到“谁最终控制这家公司”“关键供应商能不能向上追溯”“客户会不会进入敏感应用场景”时，会议明显慢了下来。

张岩雨发现，企业内部的信息是按照部门分布的，老板盯着订单，财务盯着报表，供应链盯着交期，技术团队掌握数据和产品边界。单独看，每个部门都有自己的答案，但这些答案一旦放进同一张海外尽调清单，它们之间的关联、矛盾和缺口，才会真正暴露出来，但外部世界并不会按照企业的部门边界来提问。

张岩雨说：“很多跨境风险并不是企业‘做错了什么’，而是企业还没有形成一种把自己完整解释给外部世界的能力。”她把这种状态概括成一句话，“信息都在，但判断不在。”

2024年来到硅谷后，张岩雨开始比较系统地梳理中国企业进入美国市场时反复遇到的问题。监管、政治、知识产权、数据隐私、声誉、市场准入、供应链、财务与经济、国家安全与技术转移、公司治理……这些因素很难被简单归到某一个专业领域里。

一家企业的供应链问题，可能影响市场准入；数据问题可能同时涉及隐私、客户信任和治理；股权结构又可能影响合作方对企业背景和控制关系的判断。

张岩雨开始尝试把这些分散的问题重新整理。她曾和合伙人Ken Chrest讨论过一个问题，一个人准备去美国留学，有托福帮助判断语言准备度。那么，一家企业准备进入美国市场，能不能也有一套工具，提前看看自己的“市场进入准备度”？

这个很生活化的比喻，后来成为TBRAC框架形成的起点。接下来差不多一年的时间，张岩雨开始一步步接触企业、看案例、查规则，把多个分散的问题重新整理，判断它们之间是什么关系，以及哪些问题应该在企业进入美国之前回答。

2025年，她将这一阶段的研究和思考整理成英文著作Trans-Border Risk Assessment and Certification for Chinese Companies Exploring US Market Entry》（《中国企业进入美国市场：跨境风险评估与认证》）。

写书的过程，也是一次方法论的整理。张岩雨说：“很多原来只是经验性的判断，一旦要写进书里，就必须逼着自己回答得更清楚：这个风险为什么重要？它和其他风险是什么关系？企业应该在什么时候发现它？”

该书出版后，张岩雨又向前走了一步。她和团队开始把书中的框架拆成指标、问题、证据要求和判断逻辑，开发了TBRAC线上评估系统。

TBRAC最终形成了一套包含10个维度、100项指标的跨境风险评估框架，将企业进入美国市场可能面对的风险拆解为监管审查、政治与地缘政治、知识产权、数据安全与隐私、声誉、市场准入、供应链、财务与经济、国家安全与技术转移、公司治理与透明度等方面。与单纯的合规检查不同，这套体系试图把原本分散在企业不同部门和不同专业领域的问题放到一起，再结合具体业务场景、企业提供的证据和风险的可改进程度，判断企业目前处于什么状态、哪些问题需要优先处理，以及进入美国市场后哪些风险可能被进一步放大。

2026年3月，系统正式上线。但真正进入企业试点后，张岩雨发现，企业关心的并不是“你列了多少风险”，而是“我现在最应该先处理哪一个？”一个问题只是补一份材料就够了，还是会影响市场进入路径？同一个问题为什么在消费品企业身上影响有限，放在技术企业或者敏感应用场景里，风险却明显升高？

TBRAC也因此发生了变化。“最初我们更想把风险‘列全’，现在更关心怎么真正帮助企业做判断。”

张岩雨强调三个关键词：场景、证据和可改进性。场景决定风险什么时候升高；证据让企业能够把自己的情况解释清楚；可改进性则意味着评估不能停在一个分数上，而应该告诉企业下一步从哪里开始。

“我更希望它是一张‘动态风险地图’。”在她看来，TBRAC不是给企业贴一个永久的“高风险”或者“低风险”标签。

同一个产品，如果面向普通消费者，和进入医疗、基础设施等更敏感的应用场景，外部机构关注的问题并不一样。企业本身没有突然变好或变坏，变化的是使用场景、客户类型和外部审查条件。

这也是TBRAC试图建立的基本方法：不只看一个风险点，而是把企业放回具体的业务场景里，看不同变量如何相互作用。张岩雨希望，它能够帮助更多中国企业从“走出去”，进一步走到“被理解、被接纳、能长期合作”。

张岩雨认为，今天很多跨境合作中的摩擦，并不完全是企业能力不够，也不一定是产品不好，而是双方之间缺一套彼此都能对上话的判断框架。TBRAC想做的，正是把企业和海外合作方拉到同一套框架里，让两边用同一种语言讨论风险。

现在，她更愿意把TBRAC定位成一个前置的“风险导航和分诊工具”，希望与投资机构、律所、会计师事务所、商会以及出海服务机构建立合作，让TBRAC成为企业国际化过程中一道前置的评估关口。

短期，她希望继续优化10个维度、100项指标的评分逻辑，积累更多不同行业的试点案例，把问卷、评估报告和操作流程进一步标准化。中期，希望推动TBRAC与专业服务机构形成更完整的服务链；长期，则希望把它发展成覆盖更广的跨境商业风险评估体系，不局限于中国企业进入美国市场。

02

企业出海需要一套系统判断能力

张岩雨观察到，中国企业出海正在发生一个明显变化。过去，企业更多依靠制造能力、供应链效率和价格优势打开海外市场。但今天，尤其在美国市场，企业面对的不只是客户和订单。供应链透明度、数据隐私、出口管制、投资审查、平台规则、社区关系和声誉风险，都可能进入企业经营。

海外合作方的问题也在变化。“过去海外客户问得最多的是‘价格多少、交期多长、质量怎样’，现在越来越多合作方会问‘产品从哪儿来、谁在控制这家公司、有没有涉及敏感技术、数据怎么处理、供应商能不能追溯’。”张岩雨说。

原本藏在企业后台的合规问题，正在走到商业谈判的前台。张岩雨曾接触过一家制造业企业，准备进入美国市场时，最先关注的还是产品定价、客户需求和销售渠道，逻辑很直接：东西好、价格有优势，市场自然能打开。

但深入交流后，真正需要回答的问题变成了：产品具体用在什么场景？客户属于什么行业？供应链源头能不能说清楚？股权结构透不透明？

跨境电商企业面对的则是另一种情况。企业原本以为合规就是报关、缴税、遵守平台规则，但真正进入市场后，产品标签、广告宣传、用户数据、退货投诉、社交媒体口碑都可能变成长期经营的变量。

很多问题一开始只是运营细节，处理不好，可能沿着平台、消费者、监管和声誉几条路径同时放大。张岩雨见过一些企业已经完成美国公司注册、仓储布局、供应商绑定，甚至开始品牌投放，才系统回答股权、供应链和数据问题。如果这时候才发现结构性问题，调整就不再只是“补一份材料”。因此，她建议至少在三个节点进行风险评估：决定要不要进入某个市场之前；投资、设立公司或者签重大合作之前；正式运营之后持续复盘。

她习惯把这三个节点比作“出发前、上高速前和行驶中”。出发前判断目的地和路线，上高速前检查车辆，真正行驶之后还要持续看路况。

在张岩雨看来，合规也不只是成本。短期看，企业确实需要投入人力、时间、顾问费用和流程建设，但进入国际市场之后，合规越来越成为建立信任的基础。

如果两家企业产品差不多，一家只能说清价格和功能，另一家可以清楚地说明自己的供应链、数据管理、质量控制和治理结构，后者在合作方、平台方和投资人面前，通常更容易被理解。

张岩雨更愿意把合规理解成一种“信任的基础设施”。它并不天然创造收入，却可以减少交易双方的猜测。这也是中国企业进入美国市场时容易忽视的地方。

对此，她总结了几个高频问题：股权和治理透明度、供应链源头、数据与消费者权益，以及本地社会关系。企业内部往往觉得“这件事有人管”，但出现问题时却手忙脚乱，无法及时获得完整信息。

这也正是系统性评估的价值：它逼着企业把散落在各部门的信息拼成一张完整的图，再据此排定优先级。

在张岩雨看来，这也意味着企业家的能力结构正在发生变化。过去企业家需要懂市场、懂资本、懂管理。在她看来：“未来企业家的竞争力，会从‘能不能发现机会’，往上再走一步，变成‘能不能在复杂环境里筛出真正值得做的机会’。”

03

面对杂乱信息，先问“骨架在哪里”

张岩雨毕业于北京大学中文系，毕业后先去了国家级出版社工作，再到在线会计教育平台会计岛，最后进入跨境风险评估领域，几次职业转换的跨度并不小。

但在她看来，这些经历一直没有真正断开。在北大中文系读书时，她大量时间不是在“读故事”，而是在拆文本。

“一句话为什么这样写，一段史料背后藏着怎样的权力关系，一个人物的选择究竟是性格使然还是制度使然。”这种训练留下的最大收获，不是文学素养，而是一种面对复杂信息时的本能。“看到一堆杂乱的信息，我会先问它的骨架在哪里。”

在国家级出版社做知识产品，面对的是另一个问题：如何把专业内容变成读者愿意读、能够读懂的东西。后来做会计岛，她接触到数以万计的CPA考生和企业财务人员。这些人普遍聪明又勤奋，却经常面对同一个困境：资料太多，不知道应该抓什么。会计准则、税法条文网上都能查到。于是，张岩雨做的事情，就是把一堆散落的规则重新排队。

后来面对准备进入美国市场的企业，她发现问题只是换了一个外壳。企业负责人对产品、价格、客户和渠道往往非常熟悉，但一聊到股权结构、供应链来源、数据怎么存、客户行业是否敏感，很多人同样会停下来。因此，从会计岛到TBRAC，与其说是转型，不如说是把过去形成的方法带到了一个更复杂的场景。

在她看来，财务合规和跨境风险管理，说到底解决的是同一类问题：都不是简单判断对错，而是要在一系列复杂条件中作出经得起推敲的判断，而且最好是在问题发生之前，而不是事后补救。这种思维方式，也与她在北大中文系接受的训练一脉相承。“如果说北大给了我什么具体的方法，不如说它给了我一种耐性——不急着下结论。”

这种习惯后来渗透到她做的事情里。做企业出海评估时，她也不会把一个合规问题简单当成法律条款，而是放回企业所在的制度环境、文化背景和组织能力里去看。

“碰到复杂局面，先别急着贴标签，把结构拆开、把关系理清、把条件摆明，判断自然会浮出来。”张岩雨说，这种思维也直接进入了TBRAC——不是替企业做一个简单的结论，而是把复杂的风险拆开，变成企业能够看见、解释和改进的东西。最终，她希望形成的不是一张静态的风险清单，而是一张能够帮助企业判断“下一步该往哪里走”的风险地图。