年销90亿霸榜内衣赛道，广东老板年入90亿，走出国货新路径

草本初色自营直播间里，主播小木正在讲解2026年春夏新款裸肤色内衣。

她把桑蚕丝混纺面料的触感直白地形容为“像粉底液一样贴肤”，弹幕不停滚动，大批观众蹲守链接。

很多人只知道这个品牌长期霸占抖音内衣榜单第一，却说不清它的真实体量——2025年，草本初色全渠道销售额突破90亿元，全品类内衣累计卖出超过3.5亿件，抖音一个渠道就扛下七成以上营收。

品牌扎根广东汕头谷饶针织产业带，由拥有多年内衣销售经验的刘宝和供应链世家合伙人共同创立，从线下白牌小商户到直播头部品牌，只用了七年，就接连超越多个传统老牌。

在内衣赛道低价同质化严重的环境下，草本初色靠的是面料研发、直播渠道布局和供应链管控这三重支撑，拆开来看，就能理解它做到九十亿的逻辑。

面料研发：跳出同质化，做出真正的差异

国内内衣行业产品趋同已久，多数品牌围着聚拢塑形和低价走量打转，天然材质与贴身养护方向反而留下大片空白。

草本初色起步时就盯住这个缺口，把研发全部集中在“自然舒适”和“肌肤养护”上。

第一款打爆的产品是用玉米秸秆提取的聚乳酸纤维做内裤底裆，这种材料常用于医用缝合线，自带抑菌性，不外加化学添加剂。产品上市后迅速打开市场，帮品牌攒下第一批稳定用户。

之后，材质创新越走越深。2025年推出的山茶花香氛内衣，用微胶囊工艺把天然香氛锁进纤维，正常水洗三十次香气才慢慢变淡，相当于把美妆的情绪体验搬到了内衣上，单品一上线就冲上抖音内衣细分榜单首位。

2026年春夏主推的桑蚕丝混纺内衣，一开始研发团队就没选纯桑蚕丝路线——纯桑蚕丝容易勾丝、版型发硬，日常贴身穿缺点明显。

他们反复调配比例，最终用桑蚕丝与兰精莫代尔混纺，既留住蚕丝所含的十八种护肤氨基酸，又获得莫代尔的透气弹力，上身舒服，也经得起日常穿洗。

草本初色还联动非遗资源来提升附加值。邀请宋锦织造技艺传承人参与设计，把传统回字纹、钱字纹织进肩带和面料细节，让东方美学落到贴身衣物上，与市面上只讲基础舒适的内衣形成区隔。

品牌内部设有独立质检团队，全程记录面料检测和成衣制作，所有面料通过国际纺织品安全认证，加上杨紫、张柏芝等明星亲身试用背书，逐步打消消费者对天然面料的疑虑。

面对部分用户质疑桑蚕丝含量偏低，直播间和详情页一直持续科普混纺织物的实用性，引导大家跳出“含量越高越好”的认知。

靠着稳定的产品迭代，品牌在细分品类里一直占据用户心智。

渠道转型：自建直播间，坐稳抖音头把交椅

2018年刚成立时，草本初色只做线下实体批发，依托汕头本地的内衣供应链向各地店铺供货，增长缓慢，很难突破区域限制。

2021年入驻抖音电商，起初选择和头部达人深度合作。

广东夫妇、国岳、舒畅等千万粉丝主播都带过全系列产品，国岳的一场内衣专场创下1.2亿元的单场销售额纪录，靠达人流量迅速把品牌名气打了出去。

但平台运营给团队传递了一个关键信息：纯靠外部达人只能冲短期销量，沉淀不下自己的用户。

2022年，管理层做了一个大胆决定——把第一年全部经营利润砸进自营直播间，大量招聘主播、运营和场控，搭建自有直播团队。

转型的头半年非常难熬，利润投进去持续亏损，但团队没砍投入，反而不断打磨讲解逻辑、优化产品展示，调整上架节奏去匹配用户观看习惯。

半年后自播数据开始稳步爬升。到2024年，草本初色正式拿下抖音内衣类目销量第一，当年线上渠道销售额冲到35亿元，全面超过传统线下内衣品牌。

现在品牌四层办公楼里，八成员工都在为自播业务服务。

直播间形成了一套固定的讲解方式：主播围绕面料触感、上身效果和养护功能，把卖点变成“像粉底液一样亲肤”这类大白话，普通人一听就明白。

深耕自播的同时，天猫、京东、唯品会等货架电商同步铺上全线产品，线下也开始全国招商，布局省级代理商，筛选有线上运营思维的年轻商户合作，用线上流量反哺门店。

抖音依然是绝对主力，九十亿总销售额里有七成来自直播间。自播账号日常稳定开播，配合短视频切片分发，形成了达人种草、直播间成交、全渠道复购的完整路径。

供应链：扎根谷饶，用成本和速度撑起90亿

草本初色所在汕头谷饶镇，是国内针织内衣重镇，全国近45%的内衣、家居服都出自这里。

品牌合伙人本身拥有多年的内衣代工家族产业，长期为国内一二线品牌做生产，从面料采购、缝制到仓储全链条都有成熟资源，这是品牌敢一年出货上亿件的根本底气。

线上很多内衣商家怕压库存，单次备货往往只有几万件，一到大促就开预售，消费者得等两周以上。

草本初色依托本地供应链，敢于大批量备货，像桑蚕丝内衣、香氛内衣这类热销款，单次备货量能到50万到100万件。现货充足，承诺48小时内全部发出，直接拉高直播间的下单转化。

完整的本地产业链还压缩了面料运输和加工中间环节的成本，没有多层加价，同等天然面料内衣的定价比线下高端门店低出一截，形成了稳定的质价比，销量规模得以持续放大。

年销售额突破90亿、累计卖出3.5亿件后，生产端也做了标准化升级。每条产线划分出裁切、缝制、质检专区，批量生产时严控混纺比例和走线标准，避免大批量出货出现品质波动。

品牌没有自己无限扩张工厂，而是和本地多家合规内衣工厂签下长期定向代工协议，依据直播间实时销量动态调整日产，既不会堆满库存，也不会卖断货。

当同行陷入低价竞争、不断压原料成本改用廉价化纤时，草本初色依然坚持天然材质路线，供应链端留足预算采购桑蚕丝、兰精莫代尔、聚乳酸等高端面料，即使单品利润被压缩也不降标准。

这套稳定可控的供应链，让品牌既能扛住大促期间单日千万级订单，也能保证新款面料内衣持续上新，产品供给能力跟得上九十亿体量，这才是它持续领跑抖音内衣赛道的真正底牌。

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